Hoe je merk en bedrijf versterken in een crisis?

Het internet biedt bijzondere troeven in tijden van crisis.

Het internet biedt bijzondere troeven in tijden van crisis.

Momenteel zitten we niet echt in een klimmende curve op economisch vlak. En dat is een understatement. Toch biedt een crisis uitzonderlijke mogelijkheden voor een merk of een bedrijf om zich te versterken. Crisis zorgt bij de consumenten voor een aantal veranderingen in hun koopgedrag. Wie hierop inspeelt, wordt als onderneming of als merk heel wat sterker en slaagt er in om de crisis goed door te komen.

De consumenten in een crisis.

Al te vaak denken bedrijven dat in een crisis alles een prijskwestie wordt. Niets is minder waar. In economisch moeilijke tijden kiezen de mensen eerder voor zekerheid, betrouwbaarheid en waarde. Wel is het zo dat de consumenten overgaan tot een strikter uitgavenbeheer. Men gaat beter nadenken, evalueren, vergelijken en pas dan kopen. De verkopen gebeuren dus minder spontaan en het koopproces loopt langer. De spontane aankopen kennen een heel grote daling of vallen zelfs meestal weg.

Als bedrijf hou je daar rekening mee door in je reclame en promotie motieven mee te geven die de mensen vertrouwen geven en voor jouw producten of diensten laten kiezen. Als je weet dat b.v. een van je sterke troeven een lange levensduur is, of extra toepassingen die je met je product ook kunt doen, of als jouw artikel werkelijk een basisartikel is dat later gemakkelijk kan worden gecombineerd met meer trendy accessoires, enz., vermeld dit dan uitgesproken in je communicatie. Dat zijn nl. de troeven waarmee je in crisistijden mensen over de streep trekt.

De consumenten zijn ook heel gevoelig om als “verstandige koper” of “goede huisvader / -moeder” gezien te worden. Daarom zorg je er steeds voor dat rationele motieven de kern uitmaken van je reclame. Want met rationele motieven kunnen de kopers hun eigen aankoop het best verdedigen in hun gezin of bij vrienden en kennissen.

In crisis is de prijs wel belangrijk maar niet het belangrijkste.

Natuurlijk is het niet verstandig om geen rekening te houden met de marktomstandigheden voor je prijsstelling. Ben je te duur, dan verkoop je gewoon niet. Dat is simpel. Toch is de prijs niet het eerste en zeker niet het belangrijkste argument in crisistijden. De sleutel ligt bij waarde en het waard zijn.

Denk even aan het volgende: iedereen weet dat goedkoop vaak staat voor miskoop. Meestal betaal je best iets meer omdat de kwaliteit beter en zekerder is, het merk betrouwbaarder of omdat het product gewoon langer meegaat. Voor een aantal merken vormen deze motieven altijd al de basis van hun imago. In crisistijden halen deze motieven de bovenhand bij de kopers. En vaak kunnen de consumenten ook trots zijn omdat zij een iets duurder product of dienst verkiezen boven de onzekerheid van de goedkoopste. Daar kun je als koper gerust mee uitpakken en bewijst dat ze goed en verstandig voor hun gezin zorgen.

Als bedrijf besteed je in economisch moeilijke tijden in je communicatie best aandacht aan de kwaliteit en extra troeven/mogelijkheden van je producten en diensten, aan de grote functionaliteit waardoor de aankoop een slimme koop wordt en aan de levensduur van je artikels.

En pas dan komt de prijs aan de orde. Moffel de prijs nooit weg. Benadruk steeds de prijs, maar dan altijd in relatie tot de rationele voordelen die je producten bieden voor de koper. Zo verrechtvaardig je gemakkelijk en doeltreffend je eigen prijs en geef je jezelf een voordeel t.o.v. de goedkoopste van de markt.

En de consumenten blijven, zelfs in diepe crisistijden, voor een deel nog irrationeel. Een heel goed motief, wars van alle rationaliteit en prijzen, blijft altijd belangrijk. Consumenten zijn trots op zichzelf als ze er in slagen om “verstandig” om te gaan met hun budget of als ze een goede prestatie neergezet hebben door hard te werken. Dan belonen of verwennen ze zichzelf graag eens met een “folieke”. En de buitenwereld mag het gerust weten. En hier speelt de prijs hoegenaamd geen rol (tot op een zekere hoogte natuurlijk). Het enige dat telt is: ben ik het waard en kan ik het betalen.

Bedrijven moeten zich herontdekken in een crisis.

Een crisis werkt louterend en zuiverend voor het bedrijfsleven. De minder rendabele zaken verdwijnen en meestal plooit men terug op de “corebusiness” van een zaak. Eenvoudig gezegd komt het er op neer dat men terug de sterke troeven van een product of bedrijf benadrukt. Want dat is de enige reden waarom de klanten voor jou kiezen. Daarom is het goed om, als bedrijf, nu de vraag te stellen: wie ben ik, waar sta ik voor en welk uniek voordeel bied ik. (“ik” kan zowel het bedrijf zijn als een product of een dienst). Het eerlijke antwoord op deze drie kernvragen zal ook de basis vormen voor de communicatie in economisch moeilijke tijden.

Als jouw bedrijf hier mee rekening houdt, zal je zonder twijfel beter door een moeilijke periode komen en bovendien veel sterker staan eenmaal het economisch klimaat terug omslaat. In crisistijden benadruk je best je eigen troeven, bied je zekerheid en veiligheid aan en zorg je voor een rationele rechtvaardiging van de prijs.

Maak je geen illusies. Zolang er mensen zijn zullen er altijd kopers zijn en zal er altijd gekocht worden. Maar als er minder vis in de vijver zit, moet je er voor zorgen om het efficiëntst te vissen. Want wat jij niet binnenhaalt, daar is een concurrent mee weg.

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s